Text Size
חמישי 20 יוני 2019

דעות - מאמרים

שיטות השיווק המתוחכמות של היום, לא תמיד נותנות מענה אמין. כשמחפשים מוצר כמו תוכנת הנהלת חשבונות – מתברר שמה שהלקוח מחפש זו קודם כל אמינות – לדעת שיש על מי לסמוך ושיש גב אמין למוצר!

השנים האחרונות מאופיינות בצונמי של שיטות שיווק שמספרות לנו בדרכים מתוחכמות על מוצרים ושרותים חדשים. כמו חיידקים שפיתחו עמידות לאנטיביוטיקה, אני (חושבת ש...) פיתחתי עמידות לפרסומי חוצות, באנרים, מודעות בעיתונים ותשדירים למינהם. כשאני מבררת על מוצר חדש אני שואלת חברים/משפחה/קולגות כי גם המאמרים כבר רשומים "בחסות".

מתברר כשפוגשים מישהו ומספרים לו על מוצר מסויים, (אם עושים זאת נכון ובטעם) הוא יתרשם הרבה יותר ממודעת פרסומת מרוחקת. מישהי שגרה במושב לידי, אמרה לי שהיא מעדיפה לרכוש תוכנת הנהלת חשבונות ממני – כי היא מרגישה שאנחנו "כמעט" שכנות, למרות שלא פגשה אותי מעולם!.

אנחנו מפתחים מוצר לא קל לשיווק: כספית - תוכנה להנהלת חשבונות לעסקים קטנים. הלקוחות שלנו הם בדרך כלל עסקים קטנים, שאלו הצעדים הראשונים שלהם בעולם העצמאי ומילים כמו "הנהלת חשבונות", "מס הכנסה" ו"מע"מ" מלחיצות אותם. למרות זאת אנחנו מגיעים לקצב גידול של מעל 70% בשנה בשנים האחרונות. איך אנחנו עושים את זה – ובלי תקציבי ענק?

מילת הקסם היא נטוורקינג. אני יודעת, זה לא מתאים לכל אחד. יש אנשים שרק המחשבה על "מינגלינג" ושיחות קצרות – מטריפות אותם. לכל אלו – זה לא מתאים! אני רק יכולה לאמר שעד לפני כמה שנים לא הייתי מסוגלת להשתתף ב"small talk" והיום אני מקפידה שלא לשבת ליד אנשים שאני מכירה – כדי לפגוש אנשים חדשים.

הדבר הכי חשוב בנטווקינג זה היכולת להקשיב, להתעניין באחרים, ולחשוב ולנסות לעזור להם – אם אתם מסוגלים לעשות את זה – עשיתם 80% מהדרך! כי כשאתה מתעניין במישהו אחר – גם הוא ירצה לעזור לך! כשאני פוגשת מישהו שאני לא מכירה, קודם כל אני שואלת אותו מה הוא עושה. אם הוא עצמאי – אני שואלת אלו הפניות טובות עבורו. אני באמת מנסה לחשוב למי אני יכולה לחבר אותו או מי צריך את המוצר/השרות שהוא מוכר. אחרי התחלה כזו הוא כמובן ישאל אותי מה אני עושה. זה הפך אצלי למשחק: לנסות לשלוף מהזיכרון שלי אנשים שיכולים לשתף פעולה.

נטוורקינג אפשר לעשות בכל מקום: בתור לקופה בסופר (במיוחד כשהתור ארוך...), ברכבת, במסיבת סוף השנה של הילדים, בארועים משפחתיים (כמה אתם יודעים על העסקים של בני הדודים שלכם?), ואפילו השכנים! אנחנו מכירים המון אנשים ממסגרות שונות. על רובם אנחנו יודעים באופן כללי מה הם עושים, אבל לא ממש יודעים איפה הם עובדים כעת ואילו הפניות טובות עבורם. כשהשיחה מתחילה בשאלה עליהם – היא (ברוב המקרים...) תעבור אליכם. כמובן שאין משמעות אם הם עצמאים או שכירים: רוב האנשים אוהבים לספר על עצמם! וגם אם אתם מוכרים מוצר שלא מתאים לאדם שמולכם – אולי הוא מכיר מישהו שהמוצר שלכם מתאים לו.

שימו לב לחוק המספרים הגדולים. אם אתם מספרים בכל שבוע ל-20 איש (כאמור: משפחה, חברים, הורים של חברים של הילדים, שכנים ואנשים שאתם פוגשים "סתם") מה אתם עושים, תגיעו ל-1000 אנשים בשנה! זה הרבה כי אנחנו מדברים כאן על נטוורקינג שעשיתם בזמן מת: ממילא הייתם בארוע המשפחתי, ממילא עמדתם בתור וממילא ישבתם על האדמה במדורת ל"ג בעומר של הילדים!

אזהרה חשובה: שיחות הנטוורקינג הן שיחות קצרות. חשוב מאד לזכור שאתם לא מוכרים לאנשים האלו את המוצר/השרות שלכם. אתם רק רוצים שידעו מה אתם עושים – כדי שאם ישמעו מישהו שצריך משהוא דומה – יפנו אליכם. אל תדאגו – אם הם לא בטוחים אם יש לכם משהוא מסויים – הם יטרחו להתקשר ולשאול. השיחה עליכם צריכה להמשך 2-5 דקות. לא יותר! אם עברתם לשלב הטרחני של השיחה (עם פרוט מלא של כל המוצרים שאתם מוכרים...) – יברחו מכם בפעם הבאה! וגם יחששו להפנות אליכם.

לסיכום- נטוורקינג היא הדרך הזולה והיעילה כדי שאנשים ידעו מה אתם עושים. בחלק השני של המאמר נלמד על קבוצות נטוורקינג ואיך מפיקים מהן את המירב.

בבלוג ניהול חשבונות של כספית ניתן לקרוא תובנות, מחשבות וגם חדשות ומידע על הנהלת חשבונות, ניהול עסק ועוד.

נכתב ע"י אסנת סדן - סמנכ"ל שיווק כספית תוכנה בע"מ.